Der Kunde ist ein internationaler Player der Gebäudeautomatisierung und agiert mittels eines Netzes von Tochterfirmen. Auch der ungarische Markt wird über eine Tochterfirma bedient. Auf Grund mehrerer missglückter Wachstumsoffensiven hat die Organisation nie kostendeckend gearbeitet. Die Zahlungskonditionen wurden zu Gunsten der Kundengewinnung gelockert. Zahlungsausfällen bei Kunden mit schlechter Bonität und Verluste in der Vertriebsorganisation führten zur Zahlungsunfähigkeit der Tochterfirma.

Ansatz

Konzentration des Vertriebes auf Kunden mit guter Bonität und ausgewählte Händler
Konzentration auf margenstarke und technisch anspruchsvolle Segmente des Marktes
Kostensenkung innerhalb der gesamten Organisation
Kostenoptimierung dank der Kooperation mit regionalen Schwesterfirmen
Steigerung der Vertriebseffizienz

Maßnahmen

Festlegung auf Kunden mit sehr guter Bonität
Weitergabe von Kunden mit problematischer Bonität an Händler
Absicherung von Zahlungen durch Garantien oder Vorauskasse
Erhöhung der Lieferfähigkeit durch die Zusammenarbeit mit den regionalen Schwesterfirmen Zwecks Optimierung der Lagerbestände.

Optimierung des Vertriebsergebnisses durch gezielte Marketingaktionen in definierten Marktsegmenten
Verstärkte Vertriebsaktivitäten in margenstraken, technisch anspruchsvollen Projekten in Kooperation mit Automatisierungs-Partnern.

Ergebnisse

Die überfälligen Forderungen wurden massiv abgebaut.
Die partnerschaftliche Kooperation mit ausgewählten Key-Playern im Markt wurde ausgebaut.
Der Umsatz ist nach einem minimalem Rückgang im ersten Jahr massiv gewachsen
Die Vertriebskosten-Quote wurde signifikant gesenkt und die IT-Unterstützung des Vertriebs verbessert.
Die chronisch defizitäre Tochterfirma wurde zu einer der profitabelsten weltweit.
Die Fluktuation blieb in der Zeit der Restrukturierung auf sehr niedrigem Niveau.