Der Kunde ist ein internationaler Player der Gebäudeautomatisierung und agiert mittels eines Netzes von Tochterfirmen. Auch der ungarische Markt wird über eine Tochterfirma bedient. Auf Grund mehrerer missglückter Wachstumsoffensiven hat die Organisation nie kostendeckend gearbeitet. Die Zahlungskonditionen wurden zu Gunsten der Kundengewinnung gelockert. Zahlungsausfällen bei Kunden mit schlechter Bonität und Verluste in der Vertriebsorganisation führten zur Zahlungsunfähigkeit der Tochterfirma.
Ansatz
Konzentration des Vertriebes auf Kunden mit guter Bonität
und ausgewählte Händler
Konzentration auf margenstarke und technisch anspruchsvolle
Segmente des Marktes
Kostensenkung innerhalb der gesamten
Organisation
Kostenoptimierung dank der Kooperation mit regionalen
Schwesterfirmen
Steigerung der Vertriebseffizienz
Maßnahmen
Festlegung auf Kunden mit sehr guter Bonität
Weitergabe von Kunden mit problematischer Bonität an
Händler
Absicherung von Zahlungen durch Garantien oder
Vorauskasse
Erhöhung der Lieferfähigkeit durch die Zusammenarbeit mit
den regionalen Schwesterfirmen Zwecks Optimierung der Lagerbestände.
Optimierung des Vertriebsergebnisses durch gezielte
Marketingaktionen in definierten Marktsegmenten
Verstärkte Vertriebsaktivitäten in margenstraken, technisch
anspruchsvollen Projekten in Kooperation mit Automatisierungs-Partnern.
Ergebnisse
Die überfälligen Forderungen wurden massiv
abgebaut.
Die partnerschaftliche Kooperation mit ausgewählten
Key-Playern im Markt wurde ausgebaut.
Der Umsatz ist nach einem minimalem Rückgang im ersten Jahr
massiv gewachsen
Die Vertriebskosten-Quote wurde signifikant gesenkt und die
IT-Unterstützung des Vertriebs verbessert.
Die chronisch defizitäre Tochterfirma wurde zu einer der
profitabelsten weltweit.
Die Fluktuation blieb in der Zeit der Restrukturierung auf
sehr niedrigem Niveau.